说服他人 技巧 沟通
传递信息 六个小套路 认知失调
共鸣 动之以情 说服陷阱
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在我们的日常生活中，存在大量需要我们说服别人的情境，在短短一天中，我们可能就有意无意地进行了好几次说服性沟通：工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去散步等等。
说服如此普遍，但它并不简单，过程中你可能遇到各种困难。
那么，我们如何更有效地让别人接受自己的观点呢？在说服的场景中，有哪些因素会影响到我们说服他人的效果？如果我是个过分容易被说服的人，我要怎么抵制被说服？
今天，我们就来聊一聊“说服”。
1 说服是个复杂的工程
心理学家认为：说服是你对别人产生影响的一种形式，它的目的是改变对方的信念或行为。
在个体之间的说服性沟通中，许多人的印象可能只是两人之间发生的几句对话；而实际上，说服是个复杂的过程，它包含了6个步骤。如果你需要说服对方，你需要让对方：
（1）接收到信息；
（2）注意到你要传递的信息；
（3）至少对你给予的信息有一些理解；
（4）接受你的结论；
（5）保持新的态度（即使你不再说服对方，对方也会和你站在一边）；
（6）用新的信念来指导自己的行为。
在这个过程中，如果一个步骤遇到了阻碍，就可能无法实现说服。
像在第一步时，如果对方没能注意到你想传达的信息，那么接下来的对话可能就无法继续。比如你想搬出去独自居住，你给父母列举了很多好处，离单位近、租房价格便宜、生活方式互不干扰等，但你父母只注意到最后一条信息，认为你嫌弃他们的生活方式，于是坚决反对你的提议。
2 这些因素直接决定了说服结果
在沟通的过程中，你的说服对象（受众）、你说服时传达的信息和你本人，都有可能影响说服的结果。
（1） 与受众有关的因素
一个是人们更喜欢坚持自己原本的立场。
人们有“选择性注意倾向”，更倾向于注意到支持自己原本观点的信息。
比如，如果你的父母爱喝酒，他们会更多地注意到证明喝酒无害的信息，而忽略你告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望避免产生“认知失调”——你的父母原本觉得他们生活的方式很健康，而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后，他们得做出选择：要么得承认自己的习惯不好（是自己错了），要么否定你（是你错了），不然这种原本的认知和新信息不一致的感觉，会让他们很不舒服。所以为了避免产生这种不适，人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。
另一个因素是受众本身在这个议题上的经验。
如果受众对于讨论的事情本身有大量经验，Ta就不容易变化自己的立场。
我们经常会听见这样的回答：“你说的很有道理，但是我生活中看到的不是这样的，我想是你经历的还不多，比如……”。这是因为如果受众富有经验，在对新信息进行思考时，会唤起自己大量的相关记忆与信息，而它们往往都是支持受众原有立场的。
不过，如果你可以强调你消息的“新颖性”，比如，“我说的是2016年的最新研究”，可以在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇，因为不论在过去还是现代，得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险，乃至产生致命的后果。
（2）与说服者有关的因素：你是否是个权威人士？
如果你是权威人士，那么在传达信息的时候，会让人比较信服；
而如果你不够权威，则可能会发生“睡眠者效应”：即便在一段时间人们会认可你的观点，但进行说服的当下，受众却不会接受你。
而他们能在一段时间后接受，是因为，人们遗忘信息来源的速度，要比遗忘信息内容来得更快。一段时间过去后，他们只会记得“我曾经听说过……”，而忘记“说这话的人对这件事也未必了解”。此时人们更能够平静地思考自己是否接受这段信息的内容。
（3）与传递信息有关的因素：它和我有关吗？其他人也同意吗？
在传递信息的过程中，越是让受众意识到你在谈论的事情和Ta有关，你越有可能让受众接受。
比如，当你劝人买医疗保险时，如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性，对方会更仔细地考虑，万一要是有天自己发病，是不是确实需要医保。
另一方面，说服者之外其他人的观点和信息也会对被说服人产生影响。
比如，当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时，有些人劝你选工作、有些人劝你去留学，但在做出选择之前，你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个除了说服者以外的人也说：“我也觉得选留学会更好。”你被说服的概率会增大。
3 六个小套路让你轻松说服他人
（1）站在受众的右耳边进行说服
心理学家做过一个实验，让一名女性去舞厅中随机向176人讨要香烟。结果，当该名女士站在人的右边提出请求时，她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的2倍。
这项研究也证实了先前的发现：当语言信息从右耳传入时，人们更能注意到这则信息，并对信息进行分析。这可能是因为，人们更多使用左脑处理语言信息，而左脑支配的是人的右耳，所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。
（2）告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”（套路好深……）
当你需要对方为你做一件事时，比如让对方捐钱、帮你干活，如果在提出请求之后，加上一句“你可以选择做或者不做”，会有多出1倍的人答应你的请求。
这是因为，人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求，他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这种被强迫的感觉，他们会变得更加“心胸狭窄”。
相反，如果你主动指出对方有更多的选择，会减少对方被你要求而产生的不悦，也会更平和地考虑你的提议。
（3）在谈论一件对方不喜欢的议题时，加快语速
当你在说服他人去认可一个他们本身不喜欢的观点时，比如，让一部分父母接受“女孩子不早点结婚也挺好”，适当加快语速会让对方更容易接受你的观点。
这可能是因为，较快的语速会逼迫对方迅速做出判断，而没有时间去思考应该如何反驳你。
（4）谈论对方很熟悉的事情时，动之以情
当受众对你谈论的议题比较熟悉时，你要更多地在说服过程中加入情绪性的表达，让对方从情感层面理解和支持你。
因此，如果你不愿意下班后开车接伴侣回家，适当的做法并不是理性地分析：“坐地铁回家会更快”、“绕远路是在浪费时间”，而是疲惫地表示，你今天真的太累了，希望早点回家休息。
相反，当你知道受众对你传递的信息并不熟悉时，要多从理性分析的角度去说服，因为你需要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息。
（5）提供一个反方观点，并驳倒它
许多人在说服的过程中，倾向于只举支持自己观点的例子，因为他们害怕如果谈到了反方的观点，会让受众更加注意到自己说法里的漏洞。但是，在论证自己信息的正确性时，如果你能举一个反对自己的例子，然后驳倒它，会更容易说服你的受众。
因为当你举出反例时，人们往往懒得自己再去想出更多反例；同时，当你证明反方的观点站不住脚时，你也自然提升了自己观点的可信度。
（6）说对方的话
你需要了解你的受众，了解他们熟悉的领域、他们的说话习惯等等。当试图说服对方时，你需要多使用Ta经常使用的语言、举Ta熟悉的例子，这样能让你更容易说服对方。
因为一方面，使用对方常用的语言可以拉近你们的关系、增加受众对你的好感，而人们会更容易被自己喜欢的人说服。
另一方面，在解释你的想法时，使用对方熟悉的领域里的信息，能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例子，如果你用计算机术语，向法律人士解释一个问题，他们很可能无法理解你的意图，并且很难与你产生共鸣。
4 如何避免落入“说服陷阱”？
识别出他人对你使用的说服技巧，有利于自己思考对策。给你一些可以用于抵制说服的套路：
（1）思考对方的动机
当你发现对方迫切地希望说服你时，你可以多思考一下：在你被说服之后，对方会获得哪些好处。当认识到对方有利可图时，我们会更加警惕，对说服的抵制也会增强。
（2）强调自己的反对
越是强调自己的立场，你就会更加坚定自己的立场。这是因为，如果一个人在某个立场上坚持得越久，Ta为了改变立场而付出的代价就会越大，因此人们往往倾向于和从前保持一致。所以，当你感到对方在试图说服你时，你要坚定地说“不”，并不断地重复自己的立场。
同时，你也可以为自己寻找同盟，来帮助你更好地坚持立场。比如，你可以在脑海中设想会有哪些人赞同你的选择等等。
（3）在对方说话时不断提出质疑
在对方陈述证据时，你可以不断对Ta的话语提出质疑，像是质疑信息来源、提出生活中的反例，或是单纯地表示你不喜欢Ta说的话。这样能扰乱对方思考和谈话的节奏，同时也给自己留出更多时间，让你得以思考如何能更好地反驳对方。
真情始终是最重要的，但适当的套路有时也是必须的——这可能也是人在成熟的过程中，必须了解的一件事。
本文由人人都能看懂，但只有一部分人才会喜欢的泛心理学 KnowYourself 授权
罗辑思维发布。
发表于 2017-1-19 09:59
