罗振宇：4天10万元 “罗辑思维”是这么卖货的！

豆小豆

      2016年1月19日，合一集团与阿里百川在北京联合发布“合一百川创业加速计划”，通过融合的“文娱+电商”生态，以平台资源支持、资金投入和人才培训等综合扶持方案。现场，罗辑思维创始人罗振宇宣布“罗辑思维天猫旗舰店”正式上线，而接入百川的优酷平台上的节目未来可以实现边看边买。

　　同时通过四组数据对比，罗振宇现场观众分享了对于反思了广告这种商业模式的反思，表达了自己对于有温度地卖货的立场，认为"做生意是最好、最好的一种建立情感联系，从而扩张你影响力的方法"，所以能够建立和读者关系的收费内容比没有感情联系的阅读量来的更有价值。同时他也表示，好商业是社群的原因，社群是结果，”做好产品才是王道“。

　　以下为罗振宇的现场实录，由卖家刊记者整理：

　　罗辑思维是在新时代成长起来的奇葩公司，之所以奇葩是因为在几个很关键的点上和几个伙伴有些不太一样的认知，这些不太一样的认知就导致我们在一块全新的商业土壤上成长。这家公司到今天来讲时间非常短，公司到现在1年半，但是现在整个盈收、企业经营状态还不错。

　　我今年特别愿意把罗辑思维打通的这条路，就俩字儿就是卖货，坚定的卖货，我很愿意把这条路跟所有试图通过内容创业的朋友把他讲清楚，这条路它为什么会通？这个会也办的特别是时候，百度这两天灰头土脸，为什么呢？要是我，我也觉得冤。我搞了这个基础设施卖广告，全世界搞搜索引擎都这么卖，凭什么就骂我。当然检讨百度的意识形态和价值观问题，那是李彦宏先生本人的事情，我不操那个心，因为我这个人很少从是非的角度看问题。逻辑思维公司有一个企业价值观，叫不论是非，只讲交情。

　　但是我想跟大家一起反思的是，广告这种商业模式是不是本身在价值观上面出现了问题，就是谁给钱多咱就给谁多曝光，最后导致的是什么，其实这个原理在今天很容易被推导出来。所以罗辑思维这家公司从去年3月份开始创业，我们5月份公司才注册下来，从一开始就明白，广告性的收益绝对不能去挣。到最后我们自己像江姐一样，把自己捆在柱子上，有一笔钱看都不看一眼，是非常自觉伟大的。有一家公司就让我们微信主文给他们发布一报告，给我们200万现金，说挣不挣。我跟脱不花跟江姐一样的说，不挣。然后忍住，真的就是从卖货开始，一笔一笔的挣钱。

3.3亿VS1.8亿，点击率VS长尾点击率
　　   ——别死盯流量，做个卖服务的书童也挺好

　　这是3.3亿，是我们在优酷节目的播放数，这个是数在整个优酷的节目留存里一定不是大数，能不能上一半儿我都不知道，肯定是一个中游的数字。但是据我所知，这个数还可以（指向右边的1.8亿）。就是把任何一期节目上新头8天流量拿掉之后，我们获得的点击率是1.8亿。据我们在优酷内部的“眼线”告诉我们，说罗辑思维的长尾流量效应不错，也就是说节目上线推广资源用完以后，还有一部分用户要跑去，甚至一直追到第一天，第一期节目去看的用户，到现在为止依然在成长。所以我个人对于数据的分析能力有限，一般来说每天盯优酷的数，我最重视的不是当期节目的点击量，我最重视的是三年前第一期节目每周增加的点击量。这就意味着我每周播出的最新的一期节目，吸引了多少人，扒开优酷的一个库房，一直找到我第一期节目。这个数字才是我们拿到的这个人。

　　我觉得这两个数字之间有非常重要而微妙的区别。举个例子，我们跨年演讲完了之后，大家知道人红是非多，大量的文章在黑我们。有一个公众号叫差评，写了一篇文章怒斥我们说我们搞邪教、提供歪理邪说，还卖货，因为它的投资人我也认识他可能忘了我在他朋友圈里，兴致勃勃地谈，你看这么深夜上线竟然有4万多的阅读量。但是我并不是反感他骂我，这是我们网络界“扶贫”的特定方式，夸我肯定没有阅读量，骂我会有阅读量。但是我觉得这个媒体人创业的智商有问题，你起了一个品牌叫差评，而且在追逐阅读量，就算篇篇10万+，请问谁敢在你那儿做广告，谁敢在一个差评的账号做广告？这不是南辕北辙吗。

　　所以现在包括很多新媒体界的朋友都在追逐流量，说我每篇文章10万+。但是请注意，这可能已经不是一条生财之道了，为什么？因为内容再受好评，它是内容本身，你无法形成和用户之间真正的情感联系。而罗辑思维这个节目从一开始就知道我们的产品不是内容。我们的产品是由罗胖提供的一种叫知识转述服务，我从来不装扮大师，我在第一季节目里跟我们的用户讲的特别清楚，古时候有一些有钱人自己明明有一双眼，但自己不读书，雇一个书童给自己读书，罗胖从此就是你身边的那个书童。我读完书，我讲给你听。我从来不标榜正确，我只标榜这种服务的手艺。

　　罗胖在这个角色上和画指甲的，捏腿的、送盒饭的没有任何区别，就是一个新晋形成的社会分工，你一旦带到了这样一种清晰的定位，我要求的就是我的用户相信我的手艺，我讲的哪句话对不对我的用户自然会有能力判别，但是我帮他省了时间，这是一个确定性的因为我勤奋而带来的服务性的结果。我能够生产的是，我和用户之间确定性的信任关系。而不是所谓的流量，这就是我身后两个数字的实质性区别。

　　

　　4天挣10万，卖货才是硬道理
　　——610万VS73万，订阅数VS购买数

　　第二组数字，左边610万，今天我们比这个数高点——613万，就是我们微信公众号的订阅用户。但是说实话这个数字也不重要。定了微信公众号，永远不看的用户也很多。这个数字是用来骗投资人的，自己千万不要当真。右边数是值钱的数，是在我们微信公众号店里买过货的数——73万。

　　我想讲背后特别重要的我的一个体会。我经常去劝我们的一些媒体朋友我说一定要做收费内容，然后很多媒体朋友都在说做收费内容也就意味着读我东西的用户量就小了。我获得了一些眼前的利益，但是抛弃了未来的价值，这不是鼠目寸光吗。从小父母就教育我们要放开眼界往前看。所以，我要未来，我要粉丝、用户，我不要当下挣钱。但是罗辑思维在过去几年中发现并不是这样。举一个最简单、最直观的例子，很多能生产内容的都在说我免费，我要生产力，但中国最有影响力的是做收费内容出书的，韩寒、冯唐、四姑娘之流？还是那些写免费内容的所谓的自媒体？当然是做收费内容。做收费内容意味着你的用户用自己口袋里的现金为你进行投票，对你进行“投喂”，我喜欢用“投喂”这个词儿。

　　我们其实都是猴，我们其实都在猴山里，看客对我们进行投喂，投喂哪怕一个面包屑儿，他都会对我们产生感情。如果仅仅看免费内容他消费的是你的产品。这个时代永远需要温度，温度就是靠着一分一毛最后形成的73万我们的用户。这里的73万它不见得一定说每个人给我们花了几千几万。比如我们就推广了一个产品，这个产品特别好，我们的CEO脱不花去年生孩子，B超永远做不出他的娃娃是男是女，我说这样，开个“赌场”，我就在我们在我们店里开个产品，猜脱不花家的孩子到底是男是女、几斤几两，1块钱猜一把。如果在猜中的前50位和后50位，就是性别猜中且重量浮动在前50位和后50位的，加起来100位，我们店里所有的货给他发一套。

　　结果是这个项目我们挣了7万多元，但是我们多获得了15万的，在店里留下完整支付地址的客户。就是我们做一个活动，带来15万新客和7万多元。这7万多元大家是愿意给你孩子祝福的。全中国脱不花的孩子可能是被随份子最多的一个娃。虽然只有一块钱，一块钱也是情感联系。所以做生意是最好、最好的一种建立情感联系，从而扩张你影响力的方法。

　　我今年跨年演讲的时候，当然那个时候还没有勾搭上阿里系的南天这样的一些大佬，但是我就已经贸然宣布罗辑思维今年一定要在阿里系开店。今天这件事儿我在跨年演讲就宣布了。为什么，一个时代的企业重要的不是转型，不是互联网思维，而是要利用这个时代最好、最新的基础设施和他一起迭代成长。我觉得最牛的企业，最具备互联网气味的企业，实际上就是褚橙，褚老爷子，对吧？他有一个程序员吗？写过一行代码吗？人家种的橙子到现在依然是互联网生鲜领域唯一一款有爆品能力的水果，你都找不出第二个。褚老爷子的橙子在这个基础设施上运行，他就是最好的互联网转型。罗辑思维做的事很牛吗？不就卖书吗。我们跟小时候看的小画书的摊儿也没有什么区别。但是我们随时注意去抓取最好的基础设施。那阿里这家公司所塑造这样好的基础设施，我们觉得研究之后觉得可以对我们能力的提升，提供巨大的反馈作用。

　　所以我们去年下半年就开始决定一定要干这件事情。我们干事儿也挺猛的，整个天猫店2天装修出来，上新。现在4天我们已经挣了10万块钱了。我为什么在这儿，我想说的就是如果一个内容生产者靠广告生意盈利，我不是说哪个不好，是你不符合这个时代打开的机会窗口。因为广告生意有一个问题，什么都是猜的，你的努力并不能和你的商业变现能力成为正比例关系。

　　比如说我原来在央视，央视的一个节目做的节目和最后的广告收益有一毛钱关系吗？最多两毛。他的巨大的系统不确定性，导致你的企业能力无法根据用户反馈进行升级。兄弟们，所谓互联网时代最牛B的就是企业可以不断地通过市场和互联网这个基础设施给我们大量的数据型反馈，以调整我们的产品并引发企业能力的迭代，而卖货这一点就是对接到这根神经末梢上。罗辑思维我们每一天，我的手机最主要的就是刷各种各样的电商后台，原来是有赞的现在可能就是天猫的，我们百川这个后台，看看过去一个小时又涨了多少，我现在就像过去天主教卖赎罪卷的，就是银币碰到钱箱底部叮当作响的时候，我的灵魂就要飞升一下。

　　这是一个典型的商人最好的状态，就是每天有大量的小确幸，小而确定的幸福，但是请注意，这个小而确定的幸福不是我个人的猥琐，而是一个商人最好最好的精神状态。为什么？你在不断的接受市场反馈，然后提升自己的能力。冯仑先生跟我讲过一个词儿我一直记到了今天，叫价值背后的价值，利润背后的利润，我每多卖一本书，我的仓储物流策划营销客服所有的能力都在相应的被提升，每挣到的一块钱他都给我未来多挣到的几块钱奠定下来了基础。我每走的一步后面都在前面一步的上面，这就是卖货这个生意的好处，这是我说的第二组数字。

　　
　　不做广告，确定性预期更重要
　　——13.2亿VS186万，估值VS流水

　　第三个数字，13.2亿，这是逻辑思维在去年8月份B轮关闭的时候，市场给我们投资人的估值。但是你拿到这个数字才知道他是一文不值，跟前一阵虎嗅网被黑一样，说“理财”，我们唯一能够嘲笑虎嗅网的地方就是我们做的“理财产品”“利率”比他们高。我们融到的钱也都在“理财”。因此这个不重要，重要的是这个数，脱不花生孩子也就是去年大概7、8月的时候，我们店里的每天的流水30多万，过去不到19天，1月1日到现在我们店里平均的流水186万。从30几万增长到186万，半年时间，有人说，那你是网红效应吧。我说还真的不是，因为网红效应其实做出来的生意比我们大。真正网红卖几千万几个亿的有的是。我想说的是他真的是像一个农民一样一点一点的把这个基础扩张。有流水的其实我们店里的SKU并不多，现在也就180多个，但是每天都能产生交易的SKU的数字，是真的一天一点的在涨，我每摸到一个产品门类我知道我的用户喜欢它，就围绕这个产品进行运营。这个能力是一点点在堆积。堆积几个月就是这个数。

　　所以今年我们比较放心，2016年罗辑思维这家店，我们电商性的盈利仅仅在微信环境里还不算天猫给我们巨大的价值增量的期待，我们做3~5个亿的生意应该问题不大。只要你认真做自己的货，这个结果是可以确定性的预期的。但是如果你做广告你就不能得到确定性的预期，这是我想说的。

　　

　　运营什么社群，做好产品就是王道
　　——16万VS1.5万

　　最后一个数。左边是我们卖的最多的一本书，还不到3个月两个多月，凯文凯利的新作必然我们拿下了独家版本卖了16万册。这个在中国的出版业界算是很棒很棒的成绩，而且是单渠道单店独家，能卖到这个数也是不得了的。但这不重要，这个数用其他的方法也能做到，我想强调的是这个数，1.5万卖的并不多也是一本书，跨年演讲1月1日我发布，到现在为止卖了1.5万套，是这个《物演通论》一部纯粹的哲学书。很早出版10几年卖了8000册，我们20天卖了一万五，这意味着什么？意味着这个公司正在给市场贡献价值增量而不是自己的资源性成长，是别的公司别的渠道做不到的事情。我们做到了。大家别觉得这是忽悠。有人说看不懂吗？看不懂买了就是对他人生的重大贡献。我经常在后台看到贵州某某瑶族自治县某个镇修车铺对面的某个人收。我罗胖买书最多也就翻开十分之

一，但是他仍然是我精神世界构筑的砖块。每当我看到这样的订单就会左手握住右手说罗胖你真了不起，你让这种人都开始买书。
　　这是我今天演讲的结构，我总想否定一个数然后告诉大家另外一个数重要，但实际上这是我们在过去一年多运营这家店的基本心得，就是很多人会认为有些东西很好，然后他会问你怎么做到的，我们经常会这样回答他，我说这叫结果，这不是原因。

　　举个例子很多人都在说罗辑思维你们搞社群经济，请问怎么运营社群，我的回答非常简单，社群是好商业的结果而不是原因，如果你认为我可以通过建立粉丝运营，搞什么城市峰会，然后讨好人发红包等等运营一个巨大的社群，然后把东西卖给他，这就典型的叫江湖杀熟，这一定是不道德的东西，而好的社群经济是什么，全世界最牛B的社群商业是什么，是苹果粉嘛，可是你何尝见过苹果公司运营什么社群，他出一款最新的手机，苹果粉在外面排队三天三夜，商店里一杯水都不会送出来给他们喝，运营什么社群，做好产品就是王道！做好产品自然会有社群！很多人在外面黑我们你们罗辑思维整社群不是邪教吗，我说他干什么我不关心，我从来不去运营社群，好商业是社群的原因，社群是结果。

　　就像刚才我讲的这几组数，有人在追逐粉丝有人在追逐流量，有人在追逐销售但是我想告诉你的是一切都是好产品好商业的结果，而不是原因。就在几天前我们最新推出的罗辑思维节目，开发了一个新功能，感谢百川和优酷的团队大家看一段视频怎样边看边买。