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很多商家在卖货的时候，都会用促销这个手段。虽然促销只能算是战术行为，但一个好的促销活动对产品的销量还是影响很大的。
第一招叫成本偷换，意思是给顾客很多好处的同时，商家也没花多大成本。举个例子，唯品会年底送台历的活动搞了好几年，购物满120元，就送一本第二年的台历，台历上有价值120元的代金券，每月送10元。作为顾客来讲，买了东西，还免费得到台历和120元代金券，怎么算都划算。这个促销能成功，首先是大规模采购能压低成本，只要量大，一本台历的成本很低。其次是年底送台历很应景，唯品会的目标用户一般都是女白领，每月做规划的时候，都需要有个台历涂涂写写，是个比较强的需求。而且台历一用就是一年，相当于一年的广告露出。120元的代金券不是一下用完，每月10元，每个月你看到台历的时候，都会想想这个月用没用代金券。所以这招的思考路径拆解为：大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购。想办法满足这几项，就能实现不错的促销效果。
第二招叫做跨界置换。我们看个案例。台北远东饭店与法国娇兰联手推出了一个圣诞派对下午茶活动，喝下午茶580元+10%服务费， 就送市价968元的娇兰化妆品。喝茶才花600多，送礼送了900多，饭店靠什么赚钱？首先化妆品的成本特别低，原材料成本只有10%，饭店帮娇兰做宣传，付个小几百元就可以了。而且饭店不一定非得用真金白银，可以拿代金券和娇兰换产品，娇兰那边做个买化妆品送高级下午茶活动，也很好操作。这样双方的成本都省下来了。当然，这样的活动还是需要点创意的，比如饭店的主厨把餐后甜点做成了各种唇膏的形状，和活动特别匹配。所以这招的思维路径拆解为：找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版。
第三招，一箭双雕。举个例子，北京有个酒吧做过一个活动，女生穿高跟鞋来店里，只要达到172cm，全桌打七折；178cm以上，打五折。美女是酒吧最吸引人的元素，这个活动一出来，男人就可以名正言顺地以需要打折为借口，约自己喜欢的美女一起泡吧。商家在现场对着美女一通拍摄，放到微信上，男顾客看了肯定会心痒。然后通过一系列后续活动，什么活捉美女店员，公布单身美女顾客的微信号，塑造出一个“我这里美女很多”的印象。所以这种促销不仅做业绩，还要做品牌。这个活动操作原理就是“为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌”。
第四招叫截胡，用竞争对手的素材来宣传自己。举个例子，麦当劳曾经为了推广新出的辣翅，打了个广告，你把其他快餐的优惠券拿来麦当劳，都能享受5元吃一对辣翅的优惠。这时候你每次拿到别人的优惠券，都联想到一对麦辣鸡翅，这就是一次很厉害的截胡。再举个例子，美国超级碗的广告特别贵，相当于中国的春晚。有一年超级碗，12个汽车品牌砸了6000多万美元的广告费，结果最大的赢家是没投放广告的沃尔沃。在超级碗比赛前几天，沃尔沃在电视上播了一个广告，大意是说，超级碗你会看到很多汽车广告，没有沃尔沃，但是我们会给大家一个免费赢汽车的机会，你可以把这个汽车送给你最在乎的人。只要你在超级碗广告播出的时候，发推特，写上你想送给那人的名字和他值得拥有沃尔沃的理由，你就有机会得到一辆全新的沃尔沃。当别的品牌想要你了解他们性能配备的时候，沃尔沃只在乎“谁在你生命中占了重要的位置”。于是，在超级碗的黄金广告时段，丰田播一条广告，沃尔沃的社交网络声量就井喷一次，奔驰播广告的时候，再井喷一次，沃尔沃就这么一次次把竞争对手的营销资源截胡了。
以上就是四种很厉害的促销方法，分别是成本偷换、跨界置换、一箭双雕和截胡。希望能对你有启发。 |
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发表于 2016-6-17 10:18