徐小平：papi酱的一亿估值是怎么谈出来
2016年4月25日，知名天使投资机构真格基金创始人徐小平走进上海交通大学演讲，首次披露投资papi酱的三个关键节点，与听众一起探讨快速迭代的创业生态。网红究竟能红多久？papi酱背后代表的一种怎样的内容创业新态势？在创投环境快速变化的当下，我们如何又该看待内容创业？徐小平在视频当中，都有精准回应。以下内容由现场演讲整理而成。
我做天使投资已经很多年，有心得，也做的不错。但今年年初，当我正感到沾沾自喜的时候，却突然发现中国的创投环境，就在我眼皮底下，简直是一夜之间变了。刚刚余书记讲，三天不看财经新闻，就不敢讲话了。我是好像过了一个春节，就突然对中国的创投环境感到陌生了。有几件事，让我特别感到自己过时了，感到不能理解。
第一是直播现象。直播在突然之间崛起，而且每一个网站，传统的电商，社交网络，大网站，小网站，都在做直播。直播到底意味着什么？能不能持久，会不会有盈利模式，会不会成为未来的视频、或者文字、图片的替代品？我不知道，但我知道的是人人都在谈论，人人都在投直播，人人都在做直播，而且关于直播的各种各样的平台级的，垂直性的，单一的，各种各样的东西都涌现出来。作为一个投资人，我可以不理解，但是我不得不关注。在座的创业者们，你也可以不喜欢，但是你也不得不跟随，因为这是发生在我们眼前的一个现象，这是第一。
第二，网红现象。网红是什么？我现在直接说一个定义，网红其实就是互联网未经任何人授权的品牌。这么多网红，一夜之间哄然崛起，给我们创业的整个环境，整个创业的方法，带来很多很多的冲击。举例说明，我们谈了好多项目，三百万投下去，产品出来了，服务出来了，但是找不到用户，要到处花钱登广告，到处请人做授权。然后找网红转发，却帮他们带来几万个用户。这是商业里一个让销售额非常快提高的一个方式，一个人或者两三个人，就能够动辄带来几百万，几千万的销售，让整一个群体为之疯狂，为之追随。所以网红现象，也让我感到震惊。
第三个是小V。我遇到一个创业者，跟他聊起了微博。我说现在谁还用微博，我已经好久不更新微博了。有人说你是大V，我说你才是大V呢。他告诉我，现在大V不玩了，但是无数的小V玩起来了，无数的三四五线城市的人，无数过去不玩微博的人，无数关心消费、关心时尚，追星、喜欢艺术，喜欢表现自己的人，有一点点才艺的人，在微博上非常活跃。而微博的市值从两年前，8亿美元现在到了40亿美元，市场是最敏感的。许多人就开一个微博账号，不仅是出名了，关键是开始卖产品。
大量的当年的大V，卖酒，卖茶，卖各种各样的生活用品，整个微博成了一个中国新经济的一个聚集体。这么几件事，让我这样一个日夜跟随在创业者身边，追随着他们脚步的人，自以为非常叫做跟得上时代的人，感到了一种惊恐。就在这个时候，我们团队的顾旻曼，她来自上海，是我们团队里面非常优秀的投资人，董事总经理，著名的大姨吗就是她投出来的，虽然我没有用过，但是据说很好用。顾旻曼告诉我，徐老师，听说您对网红现象不理解对吧？有迷惘？OK，你想不想见一见papi酱？
这个事我特别高兴，因为我最想见的就是papi酱。当然我就见了papi酱，见了papi酱以后呢，我的投资理念，可以说发生了很大的变化。而且我也不遗余力的让这个现象被更多人理解，被更多人去接触，效仿，或者能够从中汲取价值。当时papi酱在网上发了49个短视频，就火起来了。我看了以后觉得挺深刻。papi酱其实是针砭着智慧的某些消极东西，人性深处的某些东西吧。
她的东西，不仅有娱乐性，其实是有思想性，有批判性，有正确的价值观的东西，我认为她三观非常正。当然也许粗口多了一点对吧？但是在那个时候，恰到好处。我看完以后，真的觉得只要把粗口去掉，她是一个非常优秀的当代生活、人性的一个排它展现，你从中看到自己，看到别人，你从中看到你鄙视的东西，但你从中也可以看到，可能你身上应该被唾弃的东西。所以我看完以后，觉得她不是一般的网红，她是一个有思想深度的一个表演艺术家。
解决了两个原则问题才投资papi酱
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在顾旻曼的引见下，我做了很多精彩的准备，在家里迎接她。可惜第一次见面，来的不是papi酱，而是papi酱的一个合伙人叫杨铭。我恨不得取消这个约会。当然我们后来还是聊了。我们聊下来觉得非常好。杨铭长得非常帅，比黄晓明还帅，真的，真的，当然我的审美可能有问题。papi酱是谁？中央戏剧学院本科硕士，是导演系的，杨铭也是，但是杨铭在大一大二的时候，就去华谊兄弟打工，送盒饭，跑腿，送邮件之类的，然后做着做着，做到非常优秀。
他当时在周迅的剧组里面，周迅离开华谊兄弟的时候，有三十多个人的团队，她选了三个人走，其中就包括杨铭。然后杨铭一路发展，成为一个非常优秀的经理人，当Angelababy职业崛起的时候，她指定邀请杨铭做她的经理人。杨铭有自己的一家公司，Angelababy是他公司签约的演员，他有好几个演员，papi酱只是他这个公司里面，一个审剧本的人。这个过程当中，当然她要展现自己的才华，要实现自己的梦想，做了很多尝试，比如用小咖秀，用秒拍。她不是一夜成名的，有人说他是四五年前，就在各种各样的微博上，做各种各样的尝试，最后在去年下半年，通过一部电影的吐槽崛起，得到了大家的欢迎，找到了自己的方向。
我跟杨铭聊了以后，第二晚上接着探讨，第二天papi酱终于来了，来了以后，我就跟她讲， papi酱我们合个影吧。这个照片我到关键时刻要把它发布出来。今天有人说，papi酱还能红多久？OK，我感谢你的关爱。还有人说，papi酱很快就会被人遗忘，怎么讲呢？你作为一个创业者，你要面对各种质疑，你更要面对各种挑战，你必须相信你所相信的东西，但你的理念，你的一种Believe，能够说服别人，能够让别人跟你一起做的话，我觉得就应该坚持到底。当时我和papi酱聊了两个晚上，每个晚上聊了三四个小时，谈话解决了两大问题，这两大问题，使得我坚信papi酱会成为这个时代一个非常了不起的现象。
第一个问题是papi酱的企业模式，不是商业模式，是她以股权结构为核心的团队组成。
杨铭是这个商业机构里的主导者，papi酱是主创者，然后她还有两三个合伙人。和Angelababy那边的公司是切分开的。一定要切开，万一papi酱的价值不如Angelababy，那她怎么站住脚？万一又超过了Angelababy，那Angelababy又怎么谈股份？先进生产关系决定生产力，这是我们中学期间学到的东西，而这个东西说白了，就是股权结构，这是第一。第二，杨铭管着Angelababy的公司，那么他要不要管papi酱的公司？这是一个非常重要的创业尝试，但是很多人在这方面不理解。后来罗振宇语重心长的告诉我，一个人来回奔波，时间怎么分配，利益怎么处置？最终的结果是让杨铭把Angelababy的公司交给一个团队去带，股份大部分让出去，大部分时间集中精力把papi酱做好做大。这个原则他们接受，这是第一。
第二，papi酱到底做什么？
这一点非常重要，假设papi酱马上就做大视频，就做大电影，可能风险就大了。做一个电影，做一个电视剧的话，剧本、导演、配角、审查，社会的氛围，各种各样的因素，能影响成功的因素太多了。我说你就做短视频，短视频本身就是一个伟大的艺术形式，你就做下去，与此同时，考虑做电商之类。当然现在papi酱宣布，她要做papitube，做短视频的入口，她建一个网站，大家把短视频放上去，聚集在一起，利用她人气的凝聚力，最终，可能有几千，几万，几十万，短视频的制作组在这里，最终形成一个汇聚点，这是一个商业模式。这个聊完了以后，我们就可以投资了，知道吧？我们在做投资的时候，许多项目，我们特别想投，但是我们问过创业者后，不能够理解，尊重、接受那些基本原则，股权结构的合理性的人，我们一般不会投。
怎样谈出papi酱1亿估值？
这个谈完以后，当然就迎来了最关键的深刻，就是投多少钱，拿多少股份。这是我们在谈投资的时候，最痛苦的事。因为朋友之间一谈钱就伤感情是吧？但是我还是学会了怎么谈。并不是你钱越多越好，这是创业者最大的误区，关键你拿钱做什么，你要花多久。我顺便讲两个融资的常识，第一就是说你要适当的钱，第二，你的时间不要太长。不要说家里有粮，心里不慌，投两三年的钱，钱越多，麻烦越多，投资人会逼着你，做你可能不想做的事，你拿恰好的钱，做到下一个阶段，结合资本会更多，那个时候股份会更值钱，花更少的股份，能够拿到更多的钱。所以这个时候，我们就跟papi酱谈，到底要多少钱。他们说有人出八千万人民币，占20%股，所以她的估值是三亿的估值。
但是我说你要八千万干什么？如果不做大电影，不做电视剧的话，其实也无所谓了，投资少也不要紧。最后聊下来，我说你有一千万，就能够雇到人才，对吧？公司估值一个亿。最后我让Papi酱和杨铭先回去休息吧，我和杨铭的一个金融投资顾问从11点钟谈到午夜1点钟谈完了。早上六点钟醒过来，看见投资顾问发来的讯息说，杨铭接受了我们一亿人民币，投一千万，占10个点的意向。另外两个做过贡献的基金，一人给他一个点，一百万一个点，最终就成了今天我们所知道投资papi酱的一个过程。
广电总局是最好的试炼
这是我们今年以来，投资领域里一个最嗨的方案。他们肯定是我们最好的项目之一。但papi酱的道路还很长，要寻找商业模式，要证明这个商业模式，把它持续的做下去，还是有很多很多麻烦的。但毫无疑问，她是今年以来创业领域里面最引人注目，令人关注的一件事。以至于惊动了广电总局。这件事我得讲一讲，因为这个有重大意义，凡是伟大的企业，没有不经过各种各样的风浪，各种各样的打击，各种各样的曲折，绝对没有。像新东方这样的企业，我不知道经历过多少个九死一生的时刻，来自于各个你根本想都想不到的方面，会发生种种的艰难曲折。那papi酱遇到这件事，她当然立刻发布声明，接受监管，改正错误，发布图文。
但是当时我们两周以后，就要进行广告拍卖了，那要不要做这个广告拍卖？当时我们内部也有争论，这个结论是改了就好了，我们在广电总局发布这个文件之前的一个礼拜，我们就在家里商量，捐款所得全部捐给中央戏剧学院母校，一分不留。在总局同志来之前，我就已经决定这样做了，你知道吗？绝不是为了做个样子，而是发自内心的。
papi酱代表这个时代青年的梦想
许多人不理解papi酱现象，我再讲一讲，为什么我要把它放到二十年中国创业环境的剧变这个背景来讲。很简单，papi酱一个人，一个大学生，没有毕业，凭自己的聪明才智，以低成本创造一个东西。然后就能产生效益。当时有一个排名前五的广告公司，让她在视频里插播一条广告，要给80万，那时papi酱是没有收入的。那个广告是让她在家里多摆个饮水机，摆很多的沙发，她就发财了，但是她没有要；两个两千五百万，她也没有要，为什么？她对未来有信心，她对这个时代，对自己，对自己所处的创业环境，有无与伦比的信心。所以papi酱她象征着中国青年的希望，她不需要任何的权利和关系。
我觉得这是一个双创时代里面一个最伟大的现象。papi酱是一个标杆，网上无数的投资人追她，无数的广告商追她，她不要任何投资就这么玩，一年的收入绝对超亿。而在中国，有多少这样的拥有着艺术才华，拥有着文学、艺术，各种各样的能力的人呢？过去你要知道，交大的学生，北大、清华的学生，赚钱是干嘛呢？家教。那是新东方时代。现在，你可以在网上直播，做最伟大的教育机构，搞文科的呢，搞艺术社会科学的呢，他们也可以靠才能创业，有梦想成真的机会。
所以papi酱意味着每一个平民，每一个老百姓，每一个有知识的人，都能够在这个时代，融入到这个创业大潮里面，并且获得成功。这就是papi酱对于今天双创时代的一个伟大意义。
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知道咪蒙请举手，她是学中文的，南方周末的一个专栏作家，做一个叫咪蒙的微信公众号。一个微信公众号，你一个小时就可以开，交一百块钱，立马可以在里面可以发布你的作品。咪蒙现在的广告，每一期超过两百万，一天一篇文章，一天可能有两百万的收入，只要她有这个写作能力。有一个女士，大学毕业，陪老公去法国留学，在家里没事干，就做家庭主妇，做菜，没事就写文章，写食材菜谱什么的，结果她的号在卖一种9999的全世界最贵的砧板时，一个月之内，卖出了这家公司全球全年的总销量。
这个女士是一个家庭妇女，创造了这样了不起的价值。今天罗辑思维讲了这个案例。papi酱也好，网红也好，自媒体也好，新媒体也好，本质上来讲，可以彻底颠覆我们创业的传统思路。我们哪一个企业，不想让它的产品，被更多的人知道，被更多的业务顾客购买，靠什么？靠营销，靠传播，靠信息。而就在今年以来发生的这个事，微博也好，网红也好，自媒体也好，这个叫做直播也好的，新的技术手段，新的叫做传播方式，正在彻底的改变这个创业的一个方法，一个版图。
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最终，让我回到前面，回到俞敏洪老师的时代，我跟王强，俞老师，在80年代在北大就认识，是好朋友，那时候也是共享各种各样的东西，后来俞老师没有出国，就办了新东方，我跟王强出国了，回来我们加入新东方，一起打造这么一个奇迹。俞老师早期怎么让他的培训信息被人知道？中国合伙人那个片子里面，有一段冒着大雨在北大到处贴广告，看见电线杆就贴，那是俞敏洪的时代。那个时代，他的网络，是电线杆网络，这个很不容易。有一年冬天，1996年1月份我回北京创业，俞敏洪带我去北航找一个人，我说你对这个地方怎么这么熟悉，他说这个地方每一个楼道，我都摸黑来贴过广告你知道吗？我说为什么要摸黑，他说有灯的话，人家就要抓我，打我，创业很不容易的。但今天你们不需要这样做，你只要在网络发布一个东西，关键是你必须知道，怎么发布，怎么传播，这是这个时代，对创业者的一个重要的挑战，或者是一个重要的觉悟。
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第二个说陈欧。陈欧是2009年创业的，他已经迎来了互联网时代，但是他没有迎来移动时代。2010年的3月，找到了他现在扩张的方向，陈欧就在互联网上，他做了很多代言体，叫做陈欧体，但是他更多的是地铁里面，几千万几千万的登广告，然后在分众传媒里面，几百万几百万的投广告，然后在《非你莫属》，在何炅的节目，上海传统的电视上，努力让人们知道聚美优品，让人们来买他的产品。他已经站在了移动互联网的黎明这个地平线上。
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我们看下一个，罗辑思维。罗振宇是中国传媒大学博士毕业，毕业以后在中央电视台对话栏目里面做制片人，后来下海自己创业。中央电视台很多人创业，最最成功就是他。罗辑思维做了什么事？他只做一件事，微信公众号。他就开一个微信公众号，每天讲60秒钟的语音，结果现在有近千万的粉丝，他在1月份告诉我，销售额是三千五百万，我估计4月份，5月份，应该是创造一个亿了，无与伦比的强大。他创业的时候，许多人不相信，不理解，觉得他搞笑，他们自己也不知道怎么变现，自己也不知道怎么叫商业化。反正很多人喜欢对不对，就在这个时候，他们发现很多人是愿意为了知识花钱，所以知识产业的时代，哄然到来。
罗辑思维是典型的一个现象。过去我去书店，说句老实话，我一看这个书这么贵，我就去当当买了，线下比较贵。但是到了罗振宇这个时代，他推荐的所有书我都买，我觉得他的书真的是精选。在交大这样的地方，我来讲这个知识、产业，知识经济这个时代的到来，我是感到非常激动的，因为每一个人，都有可能利用今天无与伦比的创业环境、创业基础设施，加微信，移动互联网，加首席应用这样的游戏，来为自己的创意、才华，找到一个出口，实现自己的一个梦想。这就是罗振宇，他所代表的时代。在90年代的代表是俞敏洪对吧？身体力行带着一群有知识的人做家教，做培训，创造了一个经济时代。但是今天，利用移动互联网，他们正在做更迅速，更快，更好的东西。
在创业的这个方面，不同的时代有什么不同做法？我们再看下面一个数据。新东方1992年11月7号成立的，2006年9月7号，在华尔街上市，当时我们的销售额是10亿人民币。但是聚美优品，大概三年左右的时间，销售额就过了十亿。小红书今天早晨好像一个月已经4个多亿了是吧？这只是他们做电商的第二个年头。想一想吧，就是一年多的时间，销售额就能突破三四十亿，这个速度是惊人的，而且据我所知，在营销上他们花的钱是非常非常少的。给餐馆送菜的美菜，也是利用移动互联网，现在也是市场上销售超过10亿，老板在这里，我就不能做假数据了。在移动互联网的时代，利用了新技术，才有小红书、美菜这种创业的速度。
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网红呢，我最后定义一下，就是一个人的媒体，就是自媒体，在这个时代，创业变得更加简单，更加快速，生态系统更加完善。对于在座的创业的朋友们来说，更应该义无反顾地投入这个创业的大时代里面。我分享一个4月11号，我在哈佛大学参加哈佛中国论坛的讲话。我每年去哈佛商学院。这次我问了一个简单问题，大家都愤怒了，我说请问你们哈佛商学院，21世纪以来，有没有一个人创业，把公司带上华尔街的？一个都没有，而这个斯坦福，已经出现了四五个，而且还有好几个排着队，等着成为新时代的创业领袖。
为什么？因为这个我每次去，哈佛的人更加侧重于去大企业，五百强做高管，麦肯锡做资管，高盛做投行，或者到基金做PE。它跟斯坦福的教育不一样，斯坦福就是创业、教育，所以每一个人都在谈他怎么创业，大部分人创业，所以在这个情况下，整个教育的品牌，对这个学校的影响力，正在发生迅速的变化。我个人的观点是，我一生也是在教育里面，大学毕业一直在北大，然后从国外留学回来以后，在新东方，也算是一个教育机构，现在做真格基金，其实我跟王强老师最最关心的，实际上还是为这个新一代的这个年轻人，提供发展的、创业的人生奋斗机会。
那么我的结论就是说，创业实际上是这个时代最最重要的一件事。OK？所有伟大的企业，你梦想进入的企业，都是过去一个年轻人创办的。创业是这个时代毫无疑问最激动人心的事。最后，我讲一讲真格基金的一个口号，结束我的演讲。我做一个广告，大家有创业计划，大家申请真格的各种各样的职务，包括实习，我们有一个梦想中心，大家要引起我们的注意，比如说写上安泰演讲会，我们会优先处理。
我们是创业者的垫脚石，希望各位踩着我们，通向你们创业成功的未来，谢谢大家！
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