[语音]2016.01.19 思路《礼物，是意义的河流》

骅仔

罗胖微信语音

思路

这两天我看一些大的电商网站开始推年货季了，而我们这个小店呢大概两周前就开始了。有人就问我呀，你为啥呢？一般来说过了腊八儿之后大家才能感受到春节的氛围，这个时候推广资源才不浪费嘛。我说啊，其实在这个时代，千万别迷信任何推广资源，真正有效的是另外两个要素：第一呢，就是产品本身，产品就是广告，这个不用我多说了啊；第二呢，就是用户啊，我们提前两周开始年货季，其实就是让一部分产品先到用户手里，只要用户觉得不错，就会开始向周围的人推荐，这才是真正可以指望的推广资源，我们现在的销售数据也能说明这一点。我在跨年演讲里强调，传统企业其实并不需要转型，但是必须把企业的经营建立在新技术提供的新的基础设施上，说的就是这个意思。那昨天呢，我让我们的买手团队把这个年货季选品的一些基本思路整理了一下。今天您往下拖，分享给你。

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礼物，是意义的河流

这个年货季，罗辑思维的选品定位在“礼品”。

在跨年演讲中，罗胖讲过一句话：
“未来，一切交易的本质都是社交。”
这是商业的一个全新面目。
这次选品就是对这个判断的一次诠释。

礼物是什么？
礼物是一条在社交关系中奔流的意义的河流。
有源头，有流经，有归宿。
源头是送礼者的发心，流经是交接刹那间的反应，归宿是受礼者的感知。

我们认为，有一根总的链条串联其间——
存在感。

不同的礼物，适应于不同的关系状态，不同的连接强度，不同的情绪浓度。
最终刷出不同的“存在感”。
收受之间，分寸极其微妙。
而选品的用心也就体现在其中了。

按照礼物的应用场景，大概有以下六种次第：
   自我呈现     

第 一 种 存 在 感

有些关系没那么近。
所以，重要的是表现送礼者的趣味、偏好和品格。
因此，这种礼物不能也不必太贵。在对方那里刷出你自己的存在感即可。
唯美诗书贺岁礼：

纸艺匠人史丹妮亲手打造的《最美唐诗》抄诗本，文人口味，雅致文化，中国元素，非常适合中国年的氛围。

于公，于私，都足够体面。

   间接连接   

第 二 种 存 在 感

一个人如果让你了解了他有孩子的事实，说明他跟你关系比泛泛之交更近了一步。
在中国，夸奖或者取悦别人的孩子，比直勾勾地讨好大人，是更艺术的社交手段。
如果，这份礼物还能在送达的瞬间，带来巨大的惊喜，让孩子念念不忘，那么你将成功地在家长那里获得存在感的放大。
《科学跑出来》：

一套超好玩的 3D互动百科童书，充满科技炫酷感，AR（增强现实）技术让科学从书里跑出来，带着孩子遛恐龙，造龙卷风，玩月球车，听他惊喜地大叫，你就会成为那个“神奇的大人”。

    持续存留   

第 三 种 存 在 感

有些礼物价格不菲，却会在送出后被人转赠。对不起，你的存在感在人家转送的那一刻就消失了。

要想让礼物在他人生活中持续存在，最简单的方式是让礼物带有他的个人印记。
姓名活字定制茶礼：

山田土匠人陈陈精心设计，精选滇红好茶，梨花木礼盒，铅字雕刻姓名，没有人会把刻着自己名字的东西送人，你大可以占据他的办公桌或者书房一段时间。
这样一件礼物，适合并肩战斗的伙伴、敬重感激的长者，因为名字，郑重其事。

    高频嵌入   

第 四 种 存 在 感

相比会被收进抽屉、衣橱、储物间的礼物，一件日常生活中经常使用的礼物，更有存在感。
在收礼人的生活中占据一席之地，每使用一次，都能让他想起你是个好主意。
比如，给烹饪爱好者的一口好锅，给睡眠困扰者的一个好枕头。
了解对方的生活细节，让礼物成为他生活的一部分，也就成为你们关系中重要的一部分。
猫王²纯实木手工音响：

胆机之父曾德钧历时11年的诚意之作，外观典雅，操作简单，最佳家庭早餐伴侣，是开启幸福生活的按钮。
这样一件礼物，适合送给自己的家人，或者，和与你有通家之好交情的兄弟。

    陪伴隐喻   

第 五 种 存 在 感

礼物一定程度可以代替你表达自己的想法。
一件可以陪伴一辈子的礼物承担了暗示的功能。
匠心之笔：

采用特殊的红铜做为材料，根据每个人的体质不同，时间的变化，会留下不同的个人印记，可以陪伴一辈子。
这件礼物，适合送给心上人，提前准备起来，就不用担心情人节不知道送什么了。

    增值传递   

第 六 种 存 在 感

大多数礼物，一旦送出，心理价值 + 消费价值就是它的最终价值了。
除了享用这个产品本身，礼物价值不会增加。
有的礼物，即使被使用，仍能作为礼物再次被转送。
故宫出品的《御笔写经抄经本》：

收礼人一笔一划抄经，为礼物投入时间，就会为它增值。
将抄好的经书赠予他人，是再一次的祝福和好意，礼物的链条再次延长。
这件礼物适合送给最亲的人——母亲。

再来回顾一下——

【自我呈现】
告诉对方我是谁。适用于普通朋友表达惦记。

【间接连接】
轻度释放善意。适用于关系上升期的朋友。

【持续存留】
重度释放善意。适用于需要表达强烈的尊重意味。

【高频嵌入】
试图在对方生活中占有一席之地。适用于通家之好。

【陪伴隐喻】
从礼物升级为信物。适用于情人伴侣。

【增值传递】
心灵关怀。适用于孝敬双亲。

这六个层级的礼物链条，实际上就是你全部人际关系的概括。
从适用人群看，越往前，礼物适用的人群越广。
从关系深度来看，越往后，收礼人的关系与你越亲密。

这个年货季，罗辑思维买手团队可以和您分享的心法是——
1.产品越来越是意义的载体。
2.人际关系中的意义越来越细腻、微妙、多元。
3.多元时代的意义诠释，其实就是在重新定义产品。
4.人是一切价值的源头，人也是一切意义的归宿。管住货，但是所有的目光都应该看向人。

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seismic668

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