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秘密 话说有人问：“为什么小龙虾成了最受欢迎的夜宵品种呢？”答案是：“因为吃小龙虾的时候满手油乎乎的不能同时玩手机呀，大家只好专心聊天啊。”还有个例子，前不久我在语音里征求各个行业的小秘密，有一位在食堂的朋友就告诉我们，他们师傅原来在卖夜宵的时候喜欢边做边吃，这既不卫生也造成损失，还没法管。后来新来一个主管就说：“来，以后大家加强卫生啊，干活的时候都带上白口罩。”你想啊，夜宵很多油炸食品呐，手上都沾满了油啊，师傅们再要偷吃就得先洗手、摘口罩，太麻烦了嘛。这么一来就没人偷吃了，唉嘿，一举两得。想让一个现象不发生，最好的方法不是阻止它，而是让它自己变得不太可能发生。也欢迎您有什么行业小秘密继续告诉我们。
那今天您往下拖，给你看婚纱影楼怎么做销售的秘密。秘密。
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婚纱影楼的秘密——10年从业者自述 小勇
“凡有竞争的地方，就会产生所谓的秘密，武功秘籍、菜肴秘方等等。追名逐利之心，让人们建立自己的秘密。在名利之上，仿佛秘密成了一种资源，提前掌握秘密和运用秘密的人对这个世界好像拥有了更多的支配权。所以当我下面分享我的关于婚纱影楼的秘密时，希望大家不是去厌恶它，而是理解的去享受它。” ——在婚纱影楼工作10年的罗友 小勇
一家经验丰富的影楼，活动期进店定单率可以高达 95%，甚至更高。 也就是说，只要是你有拍婚纱照的需求，无论你进店之前怀着什么样的理智，是想看一看，比较比较，随意逛逛等等，到最后你都会被情感牵引而签约。
为什么？因为它有许多可以让你情感满足的小秘密。
秘密 1 撩拨你的触觉和味蕾
影楼的接单桌都是圆形的，而选片桌大多是长形的，圆形桌让交谈更有平等性，可以挨的更近，围绕圆桌子的弧形坐法，让偶然的肢体接触更自然。椅子都是比较软的，做下去就不想起来。 总之，一坐下，消除尴尬，放松自然，是起码要做到的。 之后，会帮你接杯水。冬天是热水，夏天是凉白开；冬天外面比较冷，手可以握住暖的纸杯，夏天外面比较热，喝凉白开可以马上止渴。身体暖和了，或是不躁渴了，人就更容易放松下来，并且对你的触感和味感也是一次小小的撩拨。 其实，影楼的销售秘密就是：尽可能地激发你作为人的所有感觉，让你跟着感觉走，而忘掉先前的理智和规划。
秘密 2 让你感受真实产品
有经验的影楼往往是集体合作的。 人到一个生地方，会不自觉的紧张，会左顾右盼，当你能看到的所有人的眼神都是自信、温暖的时候，紧张感和戒备心会大大降低。好的影楼非常擅于这种合作。 这一切的前奏，让你能放松，安定下来看这个影楼的核心技术：就是它的样片。 看完样片和产品介绍，一部分人会定下来，一部分人会问各种问题，可大部分人这时就要走了，因为他们本来就是来看看，了解一下，要逛一下等等，怎么要他们留下来？因人而异。 我介绍影楼前台的一个普遍的秘密，就是带他们看平常看不到的东西，引导他们去触摸真实产品。像影棚、新的婚纱、礼服，顺便接触技术人员和其他如果定下单子要为他们服务的人员。 经验丰富的销售员会主动介绍他们给顾客认识——这是我们的摄影师某某某，这是我们的礼服师某某某。会请你触摸婚纱，介绍婚纱的质地和穿着要点，会请你触摸水晶样片的材质，帮你一起想照片的摆放位置。 这一切都是为了激发你的感觉。
秘密 3
请经理出面压单
一部分人会跟者感觉走而订单，可一部分人还是会认为，感觉是不错，可这样订单太草率了，我要再比一比，看一看，这就进入影楼前台的下一个秘密：压单。 什么是压单？ 压单就是和比自己经验丰富同事的实质性合作，请其他同事过来帮你接单，你在旁边辅助，你同事接单的过程就叫压单。 压单是对各种感官满足之上的一种情感满足。销售员会隆重介绍过来压单人的身份，是主管，或是经理。以激发顾客情感上一种被尊重，人性中那种可以讨到更多便宜的心理，以及，“这是这家影楼价格底限的预设。” 总之，如果前面的感觉非常好，你会非常想听听这个销售员的调教者给你讲什么，这个实际管理者是怎么样一个人，你甚至想要认识这个经理。 可这个压单者可能不是真的经理，可那又怎样，这个秘密就在与你不自觉地打开了接受情感输入的天线。 之前这家影楼给你的所有感觉，你不自觉的找到了一个情感发泄口，你和所谓的经理开始聊东聊西，情感满足开始大于理智满足。当然压单者的引导是很关键的，之后一切水到渠成的技巧对于一个经验丰富的销售员是很好掌控的。
秘密 4 “剥夺”你的选择
为什么要压单？
作为顾客，你影楼的一切是都不错，但我就是要看一看，比较一下，难道你影楼也要剥夺我这个权利吗？ 要回答这个问题，就要明白人性的痛苦是源于选择过多，换句话说：幸福感，其实是欲望的减少。多一份选择就会不自觉的多一份欲望，少一份幸福感。 从这个角度说，剥夺顾客选择，帮顾客下决定难道不是一种增加顾客幸福感的方法吗？也许你会说，你这种观点，就是变着法挣了钱，还要立牌坊，可这不是实际的人性吗？ 诚然，所有压单的目的都是为了订单，可影楼门市的动机你能说只是为钱吗？换句话说，为挣钱而挣钱的企业不会存在，为服务顾客顺便挣钱的企业才会存在。
秘密 5
让你觉得有便宜得占
当有了上面的了解，我们再来讨论具体压单的秘密手法：当一对顾客，有所担心，拍出来的效果不满意，压单的秘密武器就是：建立安全感，承诺拍不满意全额退款。 如果担心这个套系产品是否是本影楼的最低价，害怕自己吃亏，压单的秘密方法就是：不谈产品，而去建立人与人之间的情感链接，建立信任感。 如果是今天就是来看一看，压单的秘密是：建立危机感，比如，拍照需要预约，好的季节不等人，制作成品相框需要时间，你再不定就会赶不上挂照片。 如果婚期还早，就激发在价格上占到便宜的感觉，比如会说，物价一直在上涨，你看的这个套系，去年是一个什么价格，今年已经涨啦，明年一定还会涨，今年定，就是给自己省钱。 一个人来，拿不定主意者，会索要另一人电话，直接电话销售。 也许定一个单需要满足顾客以上所有感觉。
秘密 6
经营顾客的感觉
不过以上种种都是低层次的套路。再高一个层次，就是对顾客美的感知唤醒。
婚纱影楼产品的核心是照片，可照片的核心是感觉，照片是承载两个人感觉的纸片，因为多少年后，当照片上的你，已经和现在的你面目非同一个人的时候，唯幸福和爱的感觉让你们怀念。 所以婚纱影楼的一切秘密，就是潜移默化激发你的各种感觉，从前台接单，到拍照时的化妆，服装，道具、场景都是激发你和平时不一样的感觉，并记录下来。 因为是经营感觉，所以这个行业很难同质化。也正是因为经营的是感觉，让这个行业的门市销售竞争格外的激烈，也正是因为，这样的激烈竞争，练就了每一个影楼的可爱而执著的门市。
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 感谢小勇，给我们透露了这么多行业秘密。 你看得出来，他其实很纠结。 又要讲内部的挣钱技巧，又要做道德上的辩护。 这是商人的一个两难。 不过，如果我要拍婚纱照，我会选择这家处心积虑要赚我钱的门市。 他们把销售做得这么用心，产品应该也不错。 一个系统的水平，总是均衡的。 反过来的例子是，一封错字连篇的求职信，这个人能力也一定好不了。
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发表于 2016-5-30 08:50
