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最近，营销达人李叫兽分析了一个现象，就是网红如何才能获得更多的打赏，挺有意思的。你看，游戏直播明明可以免费观看，可偏偏就有人愿意主动给钱，为什么啊？其实，这里面蕴藏着一种营销策略，叫做“刺激用户主动打赏”，说白了就是让用户在可以不付费的情况下，选择主动付费。那具体应该怎么做？李叫兽就在文章里给大家支了几招。下面咱们就挑几个跟大家说说。
第一招，是激活隐形的社会契约。为什么给餐厅服务员小费？原因就在于，你知道小费是他们收入来源的一部分，单凭微薄的工资，他们不足以给你提供好服务。为什么不给空姐小费呢？那是因为你知道，空姐为你提供服务的费用，已经算在她们的工资里了，没有你的小费，人家一样可以活得很好。所以你明白了吗？让人感觉你是以此为生、以此为重要收入来源的时候，用户就会主动给你打赏。这就是一种隐形的社会契约，我卖艺，你给钱。
第二招，是激活帮助心理。就是让用户在帮助你的时候，感受到自己扮演了重要角色，让他们觉得，正是因为自己的帮助你才能活下去。比如，Papi酱都融资1200万了，不还是在那间看起来很简陋的房子里录节目吗？这就是放低自己的地位，让人产生帮助心理，更容易获得打赏。同样，你更愿意捐100块给一个人，而不是捐给一个大型机构，因为给一个人更容易让你感受到自己对他人帮助的重要性。所以，激活人们的帮助心理非常重要。
第三招，激活外在自我形象。在美国这样一种现象，那就是当你跟朋友，尤其是异性朋友一起吃饭的时候，给小费的比例会显著提升。这是因为，你将获得什么样的自我形象，也是你愿不愿意打赏的关键心理元素。如果给小费让你有面子，别人会对你刮目相看，那你当然愿意给了。刺激打赏也是一样，你可以让用户的打赏行为，给他带来形象的提升和展示。比如，斗鱼这些直播平台就公开展示打赏贡献值最高的用户，让他们可以互相排名和比较，一下子就刺激了那些“土豪”们。再比如，对于知识性产品，可以通过建立收费的社群或者提供会员，只有打赏的人才能进来，让人产生一种对自我外在身份的自我满足感。
第四招，激活互惠心理。比如说，大街上直接让行人为某个公益项目捐款，可能捐的人很少。但是如果先送别人一包纸巾，那捐款的人就多起来了。你看，一包5毛钱的纸巾就激活了人的互惠心理。网红如果也能够激活这种心理，同样可以获得更多的打赏，因为打赏的本质就是主动付费，而互惠心理是一个非常重要的动机。具体怎么办呢？举个例子，很多网红做电商，就是通过实体化来激活互惠心理——你内容是好，但让我单纯给你打赏 2 元我觉得亏了。不过，在你的公众号上买一罐 100 元的茶叶，就不感觉亏了。另外，你还可以通过提高感知成本来做到这一点。如果让用户知道你为了做一件事情而花了巨大成本，比如牺牲周末陪家人的时间来写文章，那就会获得更多打赏。
第五招，创造未来预期。你去一家餐厅吃饭，如果你认为自己以后还会来，那么你给小费的可能性就比较高。因为你知道，不给小费的话，下次来可能服务就不会这么好了。正是这种“预期服务质量”让你果断掏腰包。同样的道理，如果让人觉得他们的打赏会不断提升网红的内容质量，或者没有打赏的话内容质量会降低，人们也会增加打赏。
第六招，改变默认选项。在一项关于慈善捐款的调查中，有学者发现，欧洲有个地区比其他地区的民众，捐款多了70%，为什么呢？原因就在于，他们在做调查问卷的时候，不是让用户在“我要捐款”这个选项上划勾，而是先印好了这个选项，让不想捐款的人划差。别小瞧这一勾一差，这就是窍门所在，改变用户的默认选项可能会收获更多。比如，如果跟用户说 “给我打赏吧”，用户默认的选择题是：到底打赏还是不打赏？但是如果跟用户说 “你想打赏多少”，用户默认的选择题就变成了：我是打赏 2 元还是打赏 10 元？这样，就把“打赏” 变成了一种默认行为，剩下的就是让用户选到底打赏多少了。
第七招，打赏行为的去货币化。很多游戏玩家对这个应该不陌生，虽然打游戏花的是游戏币，但不还是得真金白银才能买回来吗？所以，如果想要提高打赏，可以想办法降低用户对货币的直接感受。比如，斗鱼直播平台就设置了鱼丸这个虚拟货币来打赏主播，用户可以通过每日登陆等领取一定的限额，也可以直接充值。这种办法就降低了用户打赏对金钱的感知：一方面用鱼丸替代了货币，让人感觉成本低了。另一方面，让用户可以通过努力来赚取一部分鱼丸，进一步降低了鱼丸和金钱在心理上的关联性。
所以你看，想要获得更多的打赏，不用点小心思怎么行呢。如果你也对现在火热的注意力经济感兴趣，不妨活学活用试一下上面这几招，你的打赏率一定会提高的。 |
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发表于 2016-6-22 10:39